La popularidad de este método está creciendo en compañías tales como Bearing Point, HP, Progress Software y Xerox que lideran esta iniciativa.
Mientras que el mercadeo del negocio es organizado típicamente por la industria, el producto/la solución o el canal (directo/social/PR), el mercadeo basado en cuentas individuales se enfoca específicamente en cuentas individuales.
En las situaciones donde la venta inicial ha tardado varios meses, se divulga que el mercadeo basado en cuentas individuales proporciona un aumento espectacular en el valor a largo plazo del cliente.
[3] La investigación también demostró cuánto más fácil es para que las organizaciones generar más ventas de clientes existentes que de nuevos clientes, el 77% de quienes toman las decisiones dicen que el mercadeo realizado por los nuevos proveedores está mal dirigida y hace fácil justificar el permanecer con su proveedor actual.
Para que el mercadeo basado en cuentas individuales tenga éxito, los talleres mancomunados y una relación cercana de trabajo entre los equipos de ventas y mercadeo son esenciales.
Las organizaciones que soportan las ventas y los esfuerzos de mercadeo en la Industria de Tecnología, incluyendo las siguientes organizaciones Information Services Marketing Association (ITSMA), The Marketing Practice y VAZT Global, Inc., han desarrollado un gran acuerdo del capital intelectual y herramientas prácticas dándole forma a la dirección de ABM (Mercadeo Basado en Cuentas).,[5] The Marketing Practice[6] and VAZT Global, Inc.
• Si ambas compañías involucradas no observan una relación ROI (Inversión Rentable).
• Ejecutar: construye un equipo de ventas y mercadeo para llevar a cabo un plan.